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五粮液最严计划管控细节流出 下半年上浮70-90元能否实现?

2019-11-07 14:13:06

在糖的招待会上,五粮液举行了一次“闭门造车”的经销商会议。会议提出了去年十二点一八提出的“全面、动态、精细”定额建设的规划和管理目标。记者将相关的“数量与价格”调控的核心战略如下。

数量与价格规制的十个核心策略

1.总体计划数量:一般五项将在2016年基础上减少;1618总体原则是控制下交付,但可根据各区域空白市场的需求在一定程度上增加。

二。退款和交货原则:转售者必须按照合同条款履行义务。如果客户的计划在某一个月内过期,则该计划在该月份将被视为无效,不会被跟踪。

3.装运方面:在交货前,应制定科学合理的装运计划,然后根据客户库存、价格表现、市场订单等来安排交货。

4、4.客户分层管理。对于年度计划超过10吨的客户,应将计划分解为一个月,实际发运应与商户库存和周转率的综合计算相结合。对于月度发运,大客户每月批次发运2/3次,间隔不小于5/8个工作日。

5.对于年计划少于10吨的客户,根据头等客户的规则减少其管理。在当前的市场环境中有严重违规行为的第三级客户需要重新评估,他们需要受到严厉的对待。如果要恢复合作关系,只有经过全面的分析和审计,才能根据新的合作关系制定计划。

6.将五粮液计划分解为一年中的12个月,并投入交付系统进行全面管理。其中,对于每月货运量过大的客户,将每隔不少于8个工作日进行两次或两次以上的装运。

7.1618五粮液、低五粮液添加新客户,策略为“一地一商”,新客户的计划量只能在每个中心进行调整。低经销商数量可以增加,但投资金额保持不变。

8.关于市场分类:通过“单向”办法将薄弱市场、关键市场和战略性关键市场分开,制定有针对性的营销方案,并侧重于若干计划中的资源。

9.每个中心应严格和系统地掌握每个商人的航运节奏,特别是对于大型批发市场所在的中心城市和主要客户所在的市场区域。

10.对于跨地区和跨渠道违反法规的经销商,将扣除方案配额,2018年计划中没有任何平衡。专人控制电子商务、Ka等特殊渠道的价格,加大力度打击假冒伪劣行为。

点评

1.从取消退税、严格控制配额到“铁腕”减持,五粮液解决了长期存在的“倒转”价格问题。但在进一步的“溢价”目标中,五粮液这次显然要控制“优质资源的节奏”,以调整市场的数量与价格的平衡。有效的规划管理是稳定产品价格体系、渠道利润水平甚至品牌价值的前提,这一点在茅台市的“数量与价格”艺术中得到了肯定。这一次五粮液采取了一系列细致的数量和价格控制策略,有望解决一系列市场问题所造成的比较广泛的规划、实施和交货管理。

二。自去年以来,茅台、五粮液和泸州老窖就“配额管理调控产品价格”达成了共识,特别是稀缺产品在“饥饿”状态下逐渐推高了渠道价格。从今天在南京、长沙、北京、成都、合肥、杭州等地区的市场调研结果来看,目前“普武”批次价格主要集中在765元左右,一些小户报价在800元左右,大部分地区市场的商品供应相对较少。目前淡季审批价格并没有下降,但小幅上涨显然是严格配额规划管理的结果。合肥一位经销商表示:“目前,厂家的价格控制非常严格,价格较低(低于800),接货不仅困难,而且提价也很难。”北京的一位经销商也说:“如果没有交货,价格是不会到位的。”

3.值得注意的是,五粮液将1618年纳入计划管理,并严格控制交付量。低水平是提出增加经销商但不增加配额的战略,这表明五粮液系列产品今年将出现短缺。“只要我们在淡季生存下来,价格就不会波动很大,下一波旺季将推高价格,”一位湖南交易商表示。

4.五粮液还透露,所有品牌的产品都超出了预期,五粮液的价格体系将在未来4至6个月内浮动70至90元。对于五粮液的市场溢价潜力,市场的解释是不同的。但许多经销商表示,“一些经销商已经完成了全年计划,开始实施769增量计划。”许多经销商说:“除了价格的原因,还有价格上涨的预期,现在囤积会增加价值。”对此,一些经销商推测,“五粮液的工厂价格可能会进一步上涨。”

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